¿Está buscando formas de animar a los clientes a gastar más dinero en su tienda en línea? Debería empezar inmediatamente a hacer un seguimiento de la métrica del valor medio de los pedidos (AOV).
Centrarse en el AOV es una forma eficaz de hacer crecer un negocio, especialmente si se gestiona una tienda de comercio electrónico. Al trabajar estrechamente con numerosas tiendas online durante la última década, he probado un montón de estrategias para ver qué aumenta el AOV y qué no.
A partir de esta experiencia, puedo mostrarle 14 formas que sin duda aumentarán el valor medio de los pedidos con WordPress para mejorar su cuenta de resultados.
Nota: Esta es una entrada invitada por Chris Klosowski, el presidente de Easy Digital Downloads, el mejor plugin de comercio electrónico digital para WordPress. Se trata de una columna de expertos que publicamos cada dos jueves, en la que invitamos a un experto en WordPress a compartir sus experiencias con nuestros lectores.
¿Qué es el valor medio de los pedidos (VMP)?
Dirigir una tienda en línea consiste en satisfacer las necesidades de los clientes y, al mismo tiempo, cubrir los costes y obtener beneficios. Por suerte, hay muchas formas de aumentar los beneficios.
Por ejemplo, puede intentar aumentar la cantidad de tráfico que llega a su sitio web o animar a más visitantes a realizar una compra. Esto aumentará el número de conversiones o transacciones en tu tienda, lo que se traducirá en más ingresos.
Un enfoque diferente es tratar de aumentar la cantidad de dinero que gana con cada transacción individual. Esto se conoce como “valor medio de pedido” o AOV y es el debate de este artículo.
El AOV se trata de cuánto gastan sus clientes por pedido. Puede calcularlo dividiendo los ingresos totales por el número de pedidos recibidos.
He aquí la fórmula para calcular el AOV:
AOV = Total Revenue / Number of Orders
Por ejemplo, supongamos que su tienda en línea genera unos ingresos totales de 10.000 $ a partir de 200 pedidos en un mes. Su AOV sería:
AOV = $10,000 / 200 orders = $50 per order
Comprender y analizar su AOV puede ayudarle a obtener información valiosa sobre su negocio de comercio electrónico. A continuación, puede utilizar estos conocimientos para tomar decisiones basadas en datos que mejoren su rentabilidad y éxito general.
En general, si vende varios productos digitales, centrarse en aumentar el valor medio de los pedidos puede ser una forma sencilla de hacer crecer su negocio.
Dicho esto, para aumentar el valor medio de los pedidos de su tienda, sólo tiene que dar a sus clientes una razón para gastar más.
Veamos 14 formas de aumentar el valor medio de los pedidos con WordPress.
1. Seguimiento de la métrica del valor medio de los pedidos (AOV) en su tienda en línea
El primer paso es empezar a realizar un seguimiento del AOV en su sitio web de WordPress. Puedes utilizar estos datos para saber qué estrategias funcionan y cuáles no.
Mi equipo hace que esto sea sencillo en Easy Digital Downloads ofreciendo informes integrados para que no tenga que establecer un software de seguimiento y soluciones de análisis por separado. Todo lo que tiene que hacer es ir a Descargas ” Informes en su escritorio de WordPress.
WooCommerce también te permite encontrar fácilmente el AOV dentro de su panel de control.
Para el seguimiento de comercio electrónico, le recomiendo establecer el seguimiento de comercio electrónico utilizando Google Analytics en su sitio de WordPress.
2. Estructura de precios adecuada
Encontrar la estructura de precios adecuada para sus productos es crucial. Debe cubrir sus costes y permitirle obtener beneficios, además de ofrecer precios justos que animen a los clientes a comprar.
Hay mucho que considerar aquí. Por eso, mi equipo ha creado una guía detallada en el blog de Easy Digital Downloads que le ayudará a estructurar los precios de sus productos digitales para que sean correctos.
Optimizar su estructura de precios puede implicar cierta experimentación. A veces, puede descubrir que bajar el precio aumenta su AOV porque facilita que sus clientes compren más productos.
Pero no sabrá lo que funciona si no lo mide. El seguimiento de la métrica del AOV de tu tienda es una forma estupenda de descubrir qué funciona y qué no.
3. Ofrezca lotes de productos
Cuando piense en la estructura de precios de su tienda, no se limite a los productos individuales. Agrupar diferentes combinaciones de productos puede ayudar a sus clientes a sentir que obtienen un valor añadido.
En mi última columna de experto, mencioné que la agrupación de productos facilita la decisión de compra de los clientes. Y lo que es mejor, puede animarles a comprar más, aumentando el valor medio del pedido.
Por ejemplo, uno de nuestros clientes, SmashBalloon, utiliza correctamente la agrupación para animar a sus clientes a probar sus productos en un lote a un precio muy rebajado.
Los lotes ofrecen a sus clientes un descuento por lotes que suele costar entre el 60% y el 80% del valor total de esos productos. Las combinaciones adecuadas de productos se adaptarán a los gustos, necesidades y presupuesto del usuario.
Por ejemplo, puede agrupar productos que suelen comprarse juntos. Una tienda de videojuegos podría agrupar una consola con un juego y un mando, o usted podría agrupar un libro electrónico con su versión en audiolibro.
Los lotes también pueden animar a los clientes a comprar más productos de los que tenían previstos. Alguien que solo quiera comprar unas cuantas fotos de inventario / existencias de oficinas en casa puede verse tentado por un asequible “Lote de oficina en casa”.
4. Ofrecer planes de pago
A veces, sus clientes solo pueden hacer una pequeña compra simplemente porque no tienen dinero suficiente para comprar más en ese momento.
Losplanes de pago “Comprar ahora, pagar después ” permiten a los usuarios realizar la compra ahora y pagarla a lo largo del tiempo. Al mismo tiempo, tu tienda recibirá el importe íntegro de inmediato.
Actualmente, el 35% de los consumidores utiliza planes de pago aplazado para la mayoría de sus compras.
Como facilitan la compra a sus clientes, estos planes ayudan a mejorar las conversiones y el AOV de su tienda.
Si vende descargas digitales, puede utilizar opciones de pago como Klarna y Afterpay para establecer la opción Comprar ahora, pagar después con Easy Digital Downloads. Alternativamente, puedes usar el plugin WP Simple Pay para ofrecer una opción de pago posterior con otras soluciones de comercio electrónico.
5. Marcar / comprobar con facilidad
Un proceso de finalización de compra largo o confuso puede abrumar a los clientes, lo que significa que dedican menos tiempo y esfuerzo a sus compras o incluso abandonan antes de completar el pago. Un proceso de finalización de compra / pago sencillo anima a los clientes a gastar más.
Simplificar el proceso reduce la carga cognitiva de los clientes al disminuir la cantidad de trabajo mental necesario. Permite a los compradores centrarse en completar la compra sin sentirse abrumados, lo que puede llevarles a añadir más elementos / artículos a su carrito.
Puede reducir la fricción ofreciendo múltiples opciones de pago en varias divisas, permitiendo a sus clientes marcar / comprobar como invitados sin necesidad de crear una cuenta, e incluyendo instrucciones claras.
EDD incluye estas opciones en su página de finalizar compra / pago de carga rápida. Puede elegir una extensión para añadir los métodos de pago que desee utilizar, incluidos Stripe, PayPal y muchos otros.
También puede personalizar la página de finalizar compra / pago en WooCommerce y otros plugins de comercio electrónico para optimizarlo para las conversiones y el aumento de AOV.
6. Ofrecer ventas dirigidas y ventas cruzadas
Según mi experiencia, una de las formas más efectivas de animar a los clientes a gastar más dinero al realizar una compra es utilizar bultos de pedido. Se trata de ofrecer al comprador productos u ofertas adicionales al finalizar compra / pago.
Los informes del sector estiman que los bultos de pedidos contribuyen al 35% de los ingresos totales de Amazon. Lo hacen bien y les sale rentable.
Eche un vistazo a una captura de pantalla de cómo una empresa de temas de WordPress puede hacer una venta dirigida a un producto relacionado.
Los principales tipos de pedidos bomba son las ventas dirigidas y las ventas cruzadas. Aquí tienes algunos ejemplos que te ayudarán a ver la diferencia:
- En una tienda de pinturas, una venta dirigida sería animar al cliente a comprar pintura resistente a los rayos UV en lugar de pintura normal. Cuesta más al principio, pero dura mucho más, por lo que resulta más rentable y permite ahorrar dinero a largo plazo.
- Una venta cruzada sería ofrecer al cliente otros productos que necesitará cuando pinte su casa. Por ejemplo, brochas, rodillos, láminas, bandejas de pintura, etc.
Esto es simplemente un buen servicio al cliente. Usted se asegura de que el cliente adquiera el producto que realmente necesita y de que disponga de todo lo necesario para realizar su trabajo. Ellos lo aprecian.
También le ayuda a aumentar la visibilidad de los productos que no se compran con frecuencia. Y como el cliente gasta más dinero en el pedido, aumenta su AOV.
Es fácil añadir pedidos a su tienda online utilizando la extensión de ventas cruzadas y ventas dirigidas de Easy Digital Downloads, disponible para miembros de pago.
Le permite añadir otros productos digitales a sus páginas de productos y a la página de finalizar compra / pago. Esto puede generar algunas compras impulsivas, lo que le permite aumentar el valor medio de los pedidos.
Esto también es súper fácil de establecer en tiendas WooCommerce con un plugin como FunnelKit. Para más detalles, solo tienes que consultar la guía de WPBeginner sobre cómo crear una protuberancia de pedidos para WooCommerce.
7. Promocionar productos con márgenes elevados
Al mismo tiempo que recomienda productos a sus clientes, ayuda a mostrar y promocionar los elementos con mayores márgenes de beneficio.
En comparación con sus otros productos, los productos de alto margen generarán más beneficios por unidad vendida.
Promocionándolos estratégicamente, puede aumentar su beneficio global aunque el volumen de ofertas se mantenga o incluso disminuya ligeramente. Esto puede llevar a un mayor AOV sin necesidad de aumentar el número de pedidos.
Si tiene una tienda de productos digitales, puede utilizar la extensión EDD Productos recomendados para mostrar de forma destacada sus productos de alto margen en sus páginas de descargas y finalizar compra / pago.
Amazon hace algo parecido en sus páginas de productos mostrando recomendaciones del tipo “La gente que vio esto también lo vio” y “La gente que compró esto también lo compró”. Esto puede animar a los clientes a comprar otros productos que les interesen.
Otro método consiste en agrupar productos de alto margen con otros de menor margen. Esto puede incentivar a los clientes a comprar el lote y aumentar potencialmente su gasto total.
8. Ofrezca cupones inteligentes
Los cupones inteligentes son una forma estupenda de conseguir más ofertas, mantener contentos a sus clientes y fomentar la fidelidad a la marca. Pueden motivar a sus clientes a añadir más elementos a su carrito para que puedan beneficiarse de un descuento.
Por ejemplo, puede animar a los clientes a gastar más ofreciéndoles un regalo o un envío gratuito cuando el total de su carrito alcance un determinado importe.
También puede crear cupones “compre uno y llévese otro” (BOGO) para convencer a los compradores de que añadan más elementos / artículos a su carrito. O cuando compren un determinado elemento / artículo, puedes ofrecerles un segundo elemento a un precio con descuento en lugar de gratis.
La extensión EDD Discounts Pro le permite crear descuentos avanzados que se aplican automáticamente en la pantalla de finalizar compra / pago basándose en condiciones específicas.
Alternativamente, si tienes una tienda WooCommerce, entonces puedes crear cupones inteligentes con el plugin Advanced Coupons. Te permite crear todo tipo de cupones, recompensas y descuentos para conseguir más ofertas y hacer crecer tu negocio.
9. Optimizar el recorrido del usuario
Ya he hablado de cómo mejorar la experiencia de finalizar compra / pago en tu tienda online, pero hay muchas otras formas de optimizar el recorrido del usuario para mejorar la experiencia del cliente.
Un proceso de compra fluido y positivo fomenta la confianza y la satisfacción del cliente. Esto puede animar a los clientes a gastar más y a volver en futuras compras.
FunnelKit, anteriormente WooFunnels, es un constructor de embudo de ventas de WordPress que te permite optimizar el camino que los usuarios toman en tu sitio web para convertirse en clientes. Te permite crear un checkout con un solo clic, ofrecer upsells con un solo clic, utilizar bonitos diseños de página y mucho más.
Los clientes tienen una experiencia positiva en un sitio web por el que es fácil navegar y encontrar los productos que necesitan. Esto les ayuda a sentirse más seguros acerca de sus compras y a completar pedidos / órdenes más grandes.
10. Uso del miedo a perderse algo (FOMO) para crear urgencia
Crear una sensación de urgencia y entusiasmo puede animar a los clientes a comprar inmediatamente para no perder una valiosa oportunidad. Esto se conoce como FOMO, o miedo a perderse algo, y es una táctica de venta muy conocida.
Cuando utilice estrategias FOMO, debe ser auténtico y transparente. Si sus clientes perciben que intenta manipularlos creando una falsa sensación de urgencia, puede perder su confianza.
La urgencia se crea normalmente con una oferta navideña por tiempo limitado, como el Black Friday. El cliente tiene que comprar antes de que acabe la oferta para beneficiarse del descuento.
Cuando se aplica un descuento por tiempo limitado, recomiendo mostrar un temporizador de cuenta atrás para asegurarse de que los clientes actúan antes de que caduque la oferta.
La escasez es otra forma de crear sensación de urgencia. Por ejemplo, puede informar a los clientes cuando se agoten las existencias u ofrecer productos exclusivos de edición limitada.
11. Utilizar la prueba social para ganar confianza
Los clientes nuevos pueden ser reacios a gastar mucho dinero en su tienda online. Simplemente, aún no tienen motivos para confiar en usted.
De hecho, el 92% de los consumidores dudan en realizar una compra cuando no hay reseñas / valoraciones de clientes disponibles.
Este es el poder de la prueba social, donde los clientes potenciales pueden ser fuertemente influenciados por las experiencias de las personas que ya hicieron una compra y tuvieron una buena experiencia con su tienda.
Esto significa que puede ganarse la confianza de nuevos clientes mostrando en su sitio web reseñas / valoraciones de productos y testimonios de clientes auténticos. Una vez ganada la confianza de los nuevos visitantes, se sentirán mucho más seguros acerca de añadir elementos / artículos a sus carritos.
Los usuarios de EDD pueden hacerlo utilizando la extensión de reseñas / valoración. Esto le permite activar reseñas de clientes con valoraciones / puntuaciones de estrellas en los productos que elija.
Como alternativa, puede utilizar otros plugins de WordPress líderes en pruebas sociales como Smash Balloon Reviews Feed Pro y TrustPulse.
12. Crear programas de fidelización
Muchos de mis clientes utilizan correctamente programas de fidelización para animar a los compradores a gastar más. Al conceder puntos extra por pedidos superiores a un determinado importe, se puede aumentar el valor medio de los pedidos con la misma eficacia que la venta dirigida y la venta cruzada.
Piense en una tarjeta de recompensas de Starbucks. Cada vez que compras una bebida, estás más cerca de conseguir un café gratis.
EDD ofrece varias extensiones que pueden ayudarle a crear un programa de fidelización, como la extensión Purchase Rewards.
Esto le permite recompensar a los clientes con un código de descuento después de realizar una compra. Puedes establecer un importe mínimo de compra que les anime a añadir más a su carrito.
Por otro lado, los usuarios de WooCommerce pueden crear fácilmente un programa de fidelización con el plugin Advanced Coupons Loyalty Program. Para más recomendaciones, consulta nuestra selección de expertos sobre los mejores plugins de puntos y recompensas para WooCommerce.
13. Recuperación de carritos abandonados
La mayoría de las tiendas en línea tienen un gran número de usuarios que abandonan sus sitios desde la página de finalizar compra / pago. De media, un enorme 69% de los compradores abandonan sus carritos. ¿Por qué no intentar que algunos de ellos vuelvan y recuperar esas ventas perdidas?
Estos clientes mostraron un interés genuino en sus productos, lo que los convierte en clientes potenciales valiosos. Recuérdales que han abandonado el carrito y ofréceles algunos incentivos para que completen la compra. Es posible que los convierta correctamente en clientes de pago, y esto puede contribuir a su AOV.
Puede atraparlos justo antes de que abandonen su sitio. La tecnología exit-intent de OptinMonster estudia los movimientos del ratón para saber cuándo alguien está a punto de abandonar su sitio, y muestra un mensaje / ventana emergente en ese momento exacto.
Si un visitante que abandona su sitio ya lo ha abandonado, puede enviarle un aviso instantáneo con PushEngage. O puede enviar un correo electrónico automatizado utilizando la extensión Recapture de EDD para recuperar su atención.
Puede ofrecer a los clientes un incentivo para que completen la compra y presentarles opciones relevantes de venta dirigida o venta cruzada, como añadir productos complementarios a su carrito u ofrecer un descuento en un lote. Esto resulta especialmente eficaz si se utiliza un enfoque personalizado.
Estas sugerencias específicas pueden animarles a gastar más, aumentando potencialmente el valor total del pedido / orden.
Para más detalles, puede consultar estas guías sobre cómo reducir el abandono de carritos en WordPress y cómo enviar correos electrónicos de carritos abandonados.
14. Poner a prueba múltiples estrategias
Ahora que ya has visto mi lista de formas de aumentar el AOV de tu tienda, puedes ponerte manos a la obra y empezar a probar múltiples estrategias.
Pero no las pruebes todas a la vez.
Es mejor hacer un cambio cada vez y medir el efecto que tiene en el valor de sus pedidos. Esto te permitirá ver qué enfoques funcionan y cuáles no para que puedas tomar decisiones basadas en datos para tu negocio.
Recuerde que aumentar el AOV es un proceso continuo. Utilizando una combinación de estas estrategias y supervisando / siguiendo / vigilando continuamente los resultados, podrá aumentar eficazmente el valor medio de los pedidos e incrementar los ingresos totales de su tienda online.
Espero que estos consejos te ayuden a hacer crecer tu negocio online aumentando el valor medio de pedido (VAM) en tu tienda. También te pueden interesar estas guías sobre cómo crear una página de destino con WordPress o los mejores plugins de WordPress para regalos y concursos.
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Syed Balkhi says
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